Не онлайн мне
В целом, если отсечь эпизоды мошенничества, онлайн-покупки имеют целый ряд преимуществ по сравнению с классическим способом приобретения товара. Самое главное из них — это колоссальная экономия времени. В плюс также идут возможность выбора наиболее выгодного ценового предложения, больший ассортимент, товары, отсутствующие на рынках СНГ.
Конечно, система онлайн уместна не всегда, ведь одежду или обувь лучше все-таки сначала померить. Вещи — товар индивидуальный, и даже с учетом того, что у многих продавцов есть возможность обменять товар, если размер не подошел, в процессе приобретения степень комфорта значительно снижается. В свою очередь ноутбук, книгу или футбольный мяч можно покупать, не опасаясь за то, что размерчик не подойдет.
Сегодня о виртуальных площадках всерьез заговорили и в сфере мирового авторитейла. А почему нет? Ведь в случае с покупкой нового авто вероятность того, что машина не подойдет по размеру, в разы ниже, чем при покупке рубашки...
В целом такой шаг действительно должен значительно сократить путь автомобиля от конвейера завода до конечного потребителя, что, несомненно приведет к ряду положительных аспектов. Сейчас же в этой цепочке стоят автодилеры, которые зачастую работают точно не на клиента. Но обо всем по порядку.
Прежде всего нужно разделить понятия. Что же такое онлайн, а где его имитация. Сейчас как в Казахстане, так и в большинстве стран СНГ машины продают классическим способом, как это было 100 лет назад. Да, на сайтах многих дилерских центров можно найти заветную кнопку «приобретение автомобиля онлайн», но по факту этот инструмент не работает. Почему? Дело в том, что для приобретения в большинстве случаев нужно будет приехать в автосалон, где оформить договор купли-продажи. При этом, когда вы выбираете «свою» машину, для чего разработан (почти на всех сайтах автосалонов) онлайн-конструктор, по факту вы не бронируете конкретный автомобиль с индивидуальным vin-номером, а лишь указываете желаемые характеристики. В итоге на одном из этапов вам все равно придется созвониться с менеджером, который «обрадует» известим, что автомобиля в таком цвете не осталось либо есть подходящий цвет, но уже с другой комплектацией. И таких вот неприятных сюрпризов в псевдоонлайне можно насобирать вагон и маленькую тележку. Разве такое допустимо в реальном онлайне? Ведь когда человек удаленно покупает носки, ему никто не будет предлагать вместо черных красные, поскольку сейчас в наличии только они, а после оформления ехать через весь город, чтобы подписать договор купли-продажи.
Покупка онлайн — это когда покупатель все шаги делает, не отрываясь от монитора компьютера, планшета или смартфона, а заказ получает, что называется, на дом или в ближайшем пункте выдачи.
Если говорить о продаже автомобилей, то лучшим примером является компания Tesla, у которой в принципе нет дилерской сети, а все автомобили продают только он
лайн. Есть фирменные шоурумы, куда можно прийти и посмотреть желаемый автомобиль, но даже там для покупки машины нужно будет пройти к терминалу и самостоятельно оформить заказ через интернет.
Точно обнаглели
И если американская компания занимается исключительно доводкой онлайнпродаж до совершенства, то все остальные автопроизводители только пытаются делать первые шаги на пути к полноценному онлайнсервису. Правда, уже здесь некоторые из них сталкиваются с серьезным сопротивлением.
Так, в конце 2020 года Hyundai объявила о запуске ряда технологичных онлайн-сервисов, в числе которых и полный цикл покупки автомобиля. В официальном сообщении говорится, что к 2025 году они намерены продавать до 50 процентов автомобилей через онлайн-платформу. Сейчас для реализации автомобиля достаточно зайти в онлайн-шоурум компании с компьютера или имеющегося под рукой гаджета. Далее, после выбора подходящей модели, можно детально изучить ее комплектацию, оснащение с помощью наглядной 3D-визуализации, а также определиться с дилерским центром, из которого будет удобнее забрать автомобиль после покупки.
Все прозрачно и понятно, оплата также происходит полностью онлайн, банковской картой. Если же требуется оформление кредита, клиент сможет выбрать параметры для заполнения банковской анкеты, включая размер первого взноса, срок и программу кредитования. То есть покупатель может внимательно изучить в непринужденной обстановке весь пакет документов и принять взвешенное решение. Почему это важно, расскажем чуть ниже.
Казалось бы, в этой ситуации покупатель только выигрывает, ведь после оформления он получает конкретно ту машину, в той комплектации, которую выбрал. И это действительно так, в выигрыше покупатель! А вот дилерские центры остаются немного в стороне, поскольку у них исчезает какая-либо возможность воздействовать на покупателя. Их представители, собственно, и возмутились.
Официальные дилеры Hyundai Motor в Санкт-Петербурге направили письмо в ассоциацию «Российские автомобильные дилеры» (РОАД — некоммерческая организация, объединяющая большинство официальных автодилеров в РФ) с просьбой решить проблему с выходом российского торгового представительства Hyundai на рынок онлайн-продаж. По их мнению, такая практика может привести к разорению и закрытию дилерских центров.
«Реализация такого проекта дистрибьютором означает для дилеров Hyundai потерю значительной части прибыли за счет отсутствия прямого контакта с покупателем и отсутствия продажи таких дополнительных продуктов, как автокредиты, страхование, продажа машин в trade-in. Продолжение подобной политики дистрибьютора будет означать потерю инвестиций, ранее вложенных дилерами в строительство, и развитие центров Hyundai», — говорится в письме к РОАД.
И здесь с дилерами сложно не согласиться, но только в той части, что они могут понести определенные финансовые потери. Сейчас речь не об одном конкретном бренде, а о системе в целом. Такую ситуацию можно наблюдать во всех дилерских центрах всех автомобильных брендов, представленных в странах СНГ.
Кто сталкивался с автокредитованием, прекрасно знает о тех грабительских условиях, на которых людям продают автомобили. Здесь и не самые лучше банковские предложения, и невероятно дорогие консультационные сборы, и ряд других надуманных поводов, позволяющих вытянуть из клиента дополнительные средства. Нередко автоцентры буквально принуждают к покупке дополнительных аксессуаров — начиная от ковриков в салон, заканчивая сигнализацией и обвесами. Как на мясном рынке, где при покупке хорошего куска мякоти на весы обязательно положат так называемый «довесок», состоящий из ребер или менее аппетитного куска с костями. Не возьмешь? Тогда вам товар просто не продадут.
Не будем забывать и о том, что все те дополнительно навязанные опции, которые предлагают в салоне, в разы дороже их рыночной стоимости, не говоря уже о монтаже. Он как правило обходится в пять-шесть раз дороже. Фактически люди переплачивают за тот самый «довесок», который брать не хотят, но остаются без выбора.
Это, пусть и косвенно, подтверждает опрос, организованный всероссийским автомобильным порталом Drom.ru, где на вопрос «Как вы относитесь к прямым продажам автомобилей?» 89 процентов респондентов ответили положительно. По одному проценту набрали варианты ответов «Отрицательно» и «Надо самому попробовать». Оставшиеся девять процентов остались за ответом «Не знаю, но дилеры в последнее время точно обнаглели».
Клиент всегда прав
Сложившуюся ситуацию прокомментировал президент ассоциации РОАД Вячеслав Зубарев: «Это (продажи через интернет. — Ред.) подразумевает изменение модели взаимодействия с покупателями и, конечно, не может не беспокоить. Нужно проанализировать и понять, к каким последствиям для автобизнеса это приведет. В Hyundai уже заявили, что планируют 50 процентов автомобилей продавать напрямую. Но что тогда будет с 50 процентами автодилеров? Как они окупят свои инвестиции и зачем тогда концерн открывает новых дилеров? Безусловно, надо как-то регулировать этот вопрос и, возможно, при помощи государства. Думаю, совместными усилиями мы найдем решение, устраивающее всех, прежде всего — наших клиентов. Эта проблема гораздо масштабнее и касается не только Петербурга и Hyundai, но и всего авторынка».
Насколько объективно сейчас говорить об убытках и разорении, ведь в противовес можно озвучить ряд весомых аргументов.
Во-первых, в той же презентации Hyundai говорится, что за дилерскими центрами останется выдача машин, за что они получат фиксированную комиссию, которая будет соответствовать размеру маржи с продажи авто. Убыток ли это? Конечно же нет. Другое дело, что уже не получится получать сверхприбыль.
Во-вторых, сейчас доля автомобильных онлайн-продаж на мировом авторынке мизерна — она занимает менее одного процента. То есть говорить об одномоментном переходе на те же 50 процентов продаж преждевременно. И потом всегда будет сохранятся сегмент клиентов, которые предпочитают видеть воочию, что именно покупают, и рассчитываться за товар наличными в кассе. Таких в онлайн даже палкой не загонишь.
Еще одним важным фактором в развитии онлайн-продаж автомобилей является защищенность конечного потребителя. Ведь в России (соответственно нельзя исключать, что аналогичные появятся и в Казахстане) есть автосалоны, в которых людям навязывают крупные кредиты на кабальных для покупателей условиях, а автомобили продают по цене, иногда в два раза превышающей ту, что была заявлена в рекламе. Суть махинации сводится к тому, чтобы после того как потенциальный покупатель окажется в автосалоне, всеми возможными способами удерживать его. Выматывая клиента по пять-семь часов, сотрудникам таких салонов удается подсунуть документы, подписав которые, человек берет на себя обязательства по очень большим автокредитам. Это на самом деле тема для отдельного материала, который, вероятно, выйдет в последующих выпусках «МК».
Конечно, сравнивать практику «серых» автосалонов с официальными дилерскими центрами некорректно, однако для конечного потребителя это все один целый автомобильный рынок, который явно не в его пользу.
Илон Маск, идеи которого многие считали фантастическими, добился невероятных результатов. Ему удалось завоевать мир и буквально втиснуть нишу электромобилей в сформированную среду авто с классическими ДВС. Один из ключевых принципов, которые он использует, в автоматизации процессов, а самое главное — то, что полученная экономия отражается в снижении себестоимости продаваемой продукции.
Да, перевод продаж в виртуальную среду может привести к сокращению рабочих мест в рядах диллеров, но ведь и промышленная революция XVII-IX веков когда-то пророчила тотальную безработицу и хаос. На практике же люди пришли к самосовершенствованию и развитию новых навыков.
Если внедрение практики онлайн-продаж позволит снизить стоимость автомобилей, скажем, хотя бы на 10-20 процентов, то, вероятно, игра того стоит. Конечно, если только автогиганты не решат записать высвободившийся капитал себе в доход...
В свою очередь снижение стоимости автомобилей несомненно позволит омолодить автомобильные парки стран, что положительно скажется как на экономике (в виде увеличения налогов с продаж), так и на экологической обстановке, которая сейчас находится на критическом уровне в большинстве крупных городов. И потом, обращая внимание на возмущение дилеров, автогиганты забывают о главном правиле торговли — «клиент всегда прав». Судя по озвученному выше опросу и отзывам в сети, пользователям нравится новшество, и именно на них, конечных потребителей, и должны ориентироваться представители торговой сферы. Другое дело, если речь идет исключительно о личном обогащении и потере сверхдоходов.
