И врач, и юрист, и психолог
— Чем занимается современный риэлтор? Что входит в его обязанности?
— Поиском подходящего объекта для клиента либо потенциального покупателя на объект. Риэлтор обязан знать правоустанавливающие документы на недвижимость, проверить их, привести в порядок и организовать сделку таким образом, чтобы «перевезти клиента с одного берега на другой» с максимальным комфортом. Клиент должен совершить выгодную сделку, потратив как можно меньше времени. Современный риэлтор зачастую для клиента и финансовый консультант, и аналитик, и личный друг. От момента обращения до завершения выгодной сделки и получения вознаграждения он дает рекомендации, исходя из интересов и выгоды своего клиента. Не буду скрывать, сегодня клиенты сталкиваются с серой массой риэлторов, заинтересованных лишь в своей выгоде. Но все же есть и настоящие профессионалы, оказывающие качественные услуги, честно рекомендующие, как и что сделать наилучшим образом, а что не делать ни при каких обстоятельствах.
— Часто клиент решается продать недвижимость из-за какой-либо проблемы, — продолжает Нина Лукьяненко, — либо с определенной целью. Либо дети выходят замуж/женятся и нужно покупать отдельную квартиру, либо из-за развода, когда нужно поделить квартиру, либо не может выплачивать ипотечный кредит. В последнем случае клиенту необходимы масштабные рекомендации, поиски путей, не связанных с продажей квартиры. Пусть сегодня я не заработаю, но завтра этот человек снова придет ко мне. Ведь к риэлтору приходят как к врачу. В нашем деле нужны знания, опыт, умение, а самое главное — ответственность. Риэлтор — это ценный финансовый аналитик, консультант, врач.
— Вы упомянули «серую массу» риэлторов. Что это за «масса»?
— Многие слышали, что риэлторы хорошо зарабатывают. Это привлекает самых разных людей, далеко не всегда чистоплотных и грамотных. На первый взгляд, это кажется несложным: открываешь газету, находишь прямого продавца и как бы работаешь с ним. Или подаешь рекламу и таким способом пытаешься найти клиента и заработать. Таких «риэлторов», к сожалению, немало. Но чтобы работать грамотно и качественно, нужно учиться, получать опыт, знания, навыки и только потом заниматься подобным бизнесом. «Белые» риэлторы — это аттестованные эксперты, представляющие, как правило, сертифицированные компании. Поэтому нужно обращаться в надежные компании с хорошей, проверенной репутацией.
— Может ли риэлтор проверить, «чистая» ли квартира — не находится ли она в залоге, не наложен ли на нее арест?
— Это, казалось бы, может сделать любой желающий — получить информацию информацию о любой недвижимости, находящейся на территории Казахстана, через портал электронного правительства. Проверить, кто владелец, какой адрес, какие характеристики, имеются ли на объекте обременения. Другой вопрос — как проверить? Для того, чтобы многое понять, требуются определенные навыки и знания, умение работать с документами, с законодательными актами. Например, если квартира приобретается в браке, вне зависимости, на кого оформлен этот объект недвижимости, право собственности имеют оба супруга и оба должны быть на сделке. Нужно разбираться и в тонкостях с наследственным жильем, иногда встречаются неверно оформленные документы.
Риэлтор тоже иногда боится — но чего?
— Что делать, когда рынок стоит?
— Да, это для риэлтора самое страшное, — говорит Нина Лукьяненко. — Неважно, в какую сторону идут цены. Вверх — мы будем продавать, будут падать вниз — мы будем покупать. Главное — движение. Период стагнации у риэлторских компаний считается самым тяжелым в бизнесе. В такой ситуации нужны определенные технологии и понимание, как двигаться дальше. Таким моментом был 2007 год, когда цены рухнули и резко пошли вниз. Произошел массовый выброс недвижимости на рынок. Желающих продать — тьма, а покупателей нет. Мы изучали историю таких периодов в США, где подобные вещи происходят на протяжении 300 лет, и поняли: у всего есть период (как и у мировых кризисов), когда до определенного момента цены растут, а потом резко падают, потом все начинается сначала. Оказалось, что такие вещи стабильно происходят один раз в 11 лет.
— Сколько сегодня в Казахстане риэлторских компаний и как они выживают на рынке?
— Наши услуги востребованы во всех регионах Казахстана. Только в Алматы риэлторских контор около 300. Однако из них не более десяти процентов компаний работают давно и упорно. Происходит процесс маклеризации агентов (поработали, чему-то научились, захотелось открыть свою контору), на некоторых контактах и знаниях риэлтор может продержаться примерно полгода, потом понимает, что не справляется (знания и опыта не хватает), и бизнес закрывают. Процесс этот постоянный, и потребитель видит огромное количество компаний, от которых рябит в глазах, но кто из них профессиональный — людям очень тяжело, как мы уже сказали, определить. Ведь люди не продают объекты недвижимости по два-три раза в год, они не знают, как выбирать риэлторов, куда обращаться. Для точного выбора списки прошедших обучение висят в открытом доступе на сайте Ассоциации риэлторов.
Он просто человек, хотя и не такой, как все
— Что для риэлтора является самым важным в профессии?
— Очень важно не обманывать ожидания клиентов. Если риэлтор пообещал какую-либо недвижимость за одну цену, он должен выполнить обещание. Есть масса риэлторов, которые действуют обманным путем — хозяин просит одну цену, а риэлтор предлагает цену ниже, чтобы «поймать» звонок от покупателя. Это один из самых распространенных нечистоплотных методов черного заработка. На рынке все сложно. Прежде чем обращаться по объявлению о купле или продаже, нужно проверить десять раз, он ли хозяин недвижимости. И кто принимает решение. Мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда юридическим хозяином является один человек, а решение принимает другой. С кем из них разговаривать и как? Главное, чтобы еще и они между собой не поссорились. Немаловажную роль играет и умение выстраивать нормальные взаимоотношения. Риэлтор отчасти работает как психолог. Бывает, разводятся муж с женой и делят квартиру. Они не только разговаривать друг с другом не могут, но и видеть друг друга не хотят. А мне нужно, чтобы сделка прошла спокойно и без траты нервов для каждой стороны.
— Бывало ли так, скажем, люди продали квартиру, а потом передумали и начали требовать вернуть недвижимость назад?
— Я не сталкивалась с такой проблемой. Продажа квартиры — это не одномоментный порыв. Однако в моей практике были случаи, когда клиенты обращались с просьбой помочь им продать квартиру, и было видно, что люди находились в неадекватном состоянии: в их судьбе что-то произошло — смерть близких, развод с супругой. Клиенты не отдавали отчета своим действиям. В этой ситуации риэлтор должен поработать как психолог. Возможно, он и не откажется с ним работать, но и активных действий предпринимать не будет, потому что такая сделка однозначно сорвется. Нужно держать клиента в контакте, наблюдать за ним и приводить его в чувство. У меня был такой случай, когда клиенту было все равно. У него была элитнейшая квартира в дорогущем комплексе. Человек, видя меня впервые, заявил, что ему все равно, за какую сумму я продам квартиру, лишь бы от нее избавиться. Я вижу, что он не понимает, что творит. Я назвала стоимость, а он говорит: «Я даже проверять не буду, я вам верю. Только продайте». При этом он курит одну сигарету за другой, его обволакивает сизый дым, он не видит ничего вокруг. Я уговорила человека немного подождать. Прошло два месяца. Клиент пришел в чувство. Оказалось, жизнь продолжается. Он вновь женился, родился ребенок. Живут в этой квартире и все хорошо. Попадись он в руки другого человека, судьба его недвижимости сложилась бы по-другому.
— Существует ли какой-нибудь кодекс этики поведения риэлтора? Или у каждого человека он свой?
— У нас есть разработанный Кодекс члена Ассоциации риэлторов, он висит на нашем сайте и, прежде чем принимать какого-либо риэлтора в члены своей ассоциации, мы убеждаемся в том, что он изучил кодекс и готов его поддерживать. Если человек согласился со всеми правилами и вступил в ассоциацию, а завтра не него появятся нарекания, этот риэлтор так просто не отделается. От ассоциации последуют определенные действия, которые либо очень сильно подмочат его имидж, либо вообще уберут его с рынка.
Между тем. Когда цены на все, в том числе и на недвижимость, росли (до 2007 года), у всех риэлторов города была одна технология работы. Когда возник кризис и цены пошли вниз, у риэлторов начались проблемы — многие компании ушли с рынка, поскольку не знали, что говорить клиенту, как работать, что делать. Для профессионалов, оставшихся на рынке по сегодняшний день, встал вопрос смены методов работы.
Материал предоставлен порталом www.odome.kz, фото Талгата Галимова.
